团队如何通过精益产品思维实现指数级增长

Author： Master
发布时间：August 2, 2021
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Categories：研学类

## 濒临解散的团队，该何去何从
为什么要探讨这个问题：与互联网业务的产品发展曲线有关
![互联网产品发展曲线.jpg][1]
从图中可以看到，在所有的互联网产品中，90%的产品其实用户量是非常少的，产品可能一直在运营，也有一定的用户但一直不温不火，没有业务增长突破，另外还有将近9%的产品属于昙花一现型，也就是说突然有大量的用户出现，之后又突然陨落，这类产品其实有很多，耳熟能详的有脸萌、分答、围住神经猫、旅行的青蛙、足迹等，那么真正成功的产品，也就是用户快速增长并持续稳定在一个量上的这些产品是非常非常少的，大概只能占到1%左右，所以在这张图上可以感受到想打破业务增长的鸿沟是非常困难的，那么这意味着如果你要从0-1去做一个创新产品，那一定是挑战重重，那么该如何破局呢？下面通过一个一元抢宝的案例，来找到业务增长的答案
### 什么是一元抢宝
指的就是你可以通过在线平台用一元钱买一个苹果手机,或其他超值单品，实际上买的是一个抽奖券，即一块钱拿到一个抽奖券，你可能会买很多份，可能的话你能得到价值很高的产品，从概率上来说，买的越多，中奖的概率也就越大
### 事件起因
用户可以在线购买彩票本来是一件好事，但是却被不法之徒利用了商业模式的漏洞，当你在网站上购买彩票后，结果可能就只是只返回一个数字显示，没有相关的纸质说明和相关协议，这样就造成一些小网站虽然收了钱，但是他也可能会给你买，也可能不会给你买，如果开奖你没中还好说，一旦中了大奖就会发现，要么数据出错投注未成功，要么干脆人家就跑路，那么这样"吃票"导致的问题是什么，掏钱中了彩票却不能兑奖，其实就是一种网络诈骗，所以国家也是从这个角度出发，把互联网彩票业务给叫停了，这是一件很好的事，但这件事给京东彩票团队就造成了巨大影响
### 京东彩票团队
1.解散
2.三个月开拓新业务
团队面临两个选择，因为是个不服输的团队，最终选择了第二个
从哪跌倒从哪爬起，用一个全新面貌迎接新挑战
于是开始讨论第一个问题，那就是该做什么？头脑风暴
1.电影票、演出票？背后需要很多对接，无法脱离线下影院，对接麻烦
2.机票、酒店？对手过于强大，短时间完成不太现实
3.租房？解决生存刚需问题
4.社交？永恒的主题，从购物解决社交可能也是一个很好的方向
经过多天的脑暴，最终讨论结果不是某个方向并不一定适合做，而是要发挥团队优势，找到一个合适的方向
### 团队优势分析
1.业务：经验丰富，运营成熟（运营资源广博，拉新促活的套路很深）
2.产品：熟悉用户心理与用户需求（深谙业务与市场的老司机）
3.研发：运营系统成熟（虚拟研发最复杂的业务系统非彩票莫属）
4.平台：庞大（背靠大树好乘凉，拥有海量用户可以转化）
思考是否可以利用现有的优势，就做与彩票一脉相承的抢宝业务
思想很丰满，但现实很骨感
"抢宝"业务市场竞品已经超过30个
赛道已经很拥挤了，有挑战也有机遇  
深思熟虑决定推出“一元抢宝”，产品特征与彩票很相似
![一元抢宝.jpg][2]
用户的获利一定是概率的，其实跟彩票如出一辙，对从事过彩票行业的团队而言是完全能够发挥团队优势的
创业最终要解决赛道、刚需、人剑合一的问题
首先“一元抢宝”的赛道还是非常不错的，市面竞品很多，人们有非常大的需要，愿意以一元钱的价格去抢购到一个超值的商品，这不一定是生活的必需，但一定是人性的刚需，因为人们都希望花小钱赚大钱
同时团队又有历史的经验和技术，短期内也能做到人剑合一，所以这个方向就被产品团队确定下来
"一元抢宝"成效：半年内就把这个业务做到了1.8亿的GMV,站在上帝视角来看，最终结果当然是非常好的，但在当时真正做的时候，竞争是非常激烈的，作为一款奋起直追的产品，这个团队如果想能够快速启动弯道超车，必须要有一些创新性的玩法，否则很难脱颖而出
相比网易的“一元抢宝”，京东所拥有的优势
![京东优势.jpg][3]
再来回顾一下"一元抢宝"这个产品诞生的背景，其实就是原有彩票业务暂停，团队需要寻求新的业务方向，而抢宝与彩票在业务上具有相似性，虽然当时抢宝市场吸引力强、竞争激烈，但在对竞品进行充分分析后，综合考虑原彩票团队在业务、产品、研发上都有明显优势和经验，以及背靠京东这一拥有自有商城体系的成熟大平台，原有业务以及平台本身拥有海量用户可供选择转化，种种因素综合起来促使京东彩票团队决定从零开始一元抢宝业务
这其实正好对应到我们精益产品开发的顾客问题发现阶段
![精益产品开发.jpg][4]
这一阶段是发现顾客和市场机会的过程

## 一个创新工作坊带来希望之光
如何做到与众不同
京东敏捷创新社区 有固定粉丝    
头脑风暴 单靠个人的想法不够 需要群商 于是广发英雄帖 群策群力  
成立创新工作坊 影响地图工具 黄金圈法则
### Why：目的理念（属于战略层面）
![WHY目标.jpg][5]
### How：具体操作方法和措施（属于战术层面）
![HOW影响.jpg][6]
### What：现象、成果（属于执行层面）
![WHAT交付物.jpg][7]
案例：苹果公司的think different理念就符合黄金圈法则
![WHO角色.jpg][8]
### 影响地图
黄金圈法则增加一个who就形成了影响地图的结构
![影响地图.jpg][9]
![影响地图实例.jpg][10]
### 三大指标：用户量、客单价和总GMV
#### Who涉及到的角色
1.30岁以上的彩民
2.20到25岁的大学生
3.25到30岁的上班族
#### what涉及的功能
1.一键式购买
2.晒单拉新
3.购物送抢宝机会
从运营、功能、用户三个方面建立起思考逻辑，获取了很多创新点和致胜点，这个过程也就是我们所说的精益产品开发的第二个阶段方案阶段，在这个阶段团队需要考虑需要处理的问题，实现的目标或者用户的痛点是什么，要满足的需求是什么，实现目标的方案是怎么做的，我们的方案独特之处在哪，用户为什么会选择我们的产品
涉及到的业务增长模式包括
抱大腿模式
新品首发模式
移动端的关联销售模式
社交分享晒单模式等
## 业务指数级增长才是王道
### “一元抢宝”用户模型
![一元抢宝用户模型.jpg][11]
很显然，一元抢宝覆盖外层的四类人群
所有的产品要想真正能够发展起来，必须做好用户画像
如何做好用户画像
除了要能够真实的把用户画出来，还有一个非常重要的点就是打标签
### 用户标签
1.身份标签
2.触点标签
3.需求标签
4.能力标签
5.情感标签
![用户画像.jpg][12]
### “打爆品”
选取3C数码，推荐首发产品，例如三星S7京东首发
### “一元抢宝”的业务特点
1.碎片化
时间碎片化：操作方便快捷，随时都可以拿出手机参与
业务碎片化：将商品总价值拆分成N多个1元，让用户自由选择参与次数
2.场景化
满足低单值用户购物需求：最低只需1元即可参与抢宝
超值购物体验：用少于商品价值的金额获得商品
3.社交化
借助社交网络推广：以京东主站为第一入口，引导用户参与，借助移动端的社交性，达到拉新目的
外部推广：以“1元”为利益点利用外部资源推广业务
4.个性化
特定爆品：打造独家爆品，为用户提供真正的“宝”
个性化活动：满足不同用户的需求，选取人气爆品做专场活动，定期推送特定品类的优惠券，提升用户粘性
考虑那些没能抢到“宝”的用户，有一定概率直接选择购买的情况，给这些用户推送指定品类的消费券，促成拉新
“一元抢宝”脱颖而出的主要原因之一就是产品团队在第二阶段集思广益，打磨解决方案
### “MVP”阶段
MVP（Minimum Viable Product）也就是最小可行产品,尽量以最小功能实现最大的客户覆盖
手机端版本先发优势
-随时随地抢宝
-查看是否抢中
-PC团队负责后端服务
-移动团队负责前端展现
-快速迭代上线
确认各项指标均达到预期后，最后进入“扩张阶段”
先上线PC客户端版本，再上线微信、QQ版本，面临用户增长问题
### AARRR模型（海盗模型）
![AARRR模型.jpg][13]
### “一元抢宝”用户渠道
1.微信、手机端QQ（当时先做H5页面,再做的移动端）
2.京东
### 侧重娱乐性
京东吉祥物JOY，通过JOY的表情和色差让订单变的有趣
例如当你抢宝成功后，吉祥物JOY会与你一起欢呼雀跃，恭喜你中奖
当你抢宝失败后，小狗也会流泪，表示它和你一样感到遗憾和悲伤，让你再接再厉
当抢宝结果尚未公布的时候，小狗也会用特别期待的表情跟你一起去等待结果的揭晓
### “一元抢宝”细节优化
1.使用优惠券
2.结算时可以修改商品数量
3.增加快速提交下单模式
4.帮助用户快速分享
移动端需要考虑产品使用的便利性，尽量少输入，多点击，尊重客户体验，提升产品价值
注重社交分享，口碑拉新，中奖用户可以快速分享，促成拉新
内置很多中奖话术，自动配图，用户发圈更加便利，进而促成快速拉新
分享带来的流量订单转化率超过40%，并通过和新品首发结合的方式，提升GMV，用户参与度
![精益产品开发.jpg][14]
### “一元抢宝”扩张阶段
1.创新可以助力指数级增长
2.产品设计要主动去适应渠道
## 京东“一元抢宝”给我们带来的启示
### “一元抢宝”的4个阶段
1.发现：顾客问题匹配
2.方案：问题解决方案匹配
3.MVP：产品市场匹配
4.验证：是否规模化并指数级增长
### 敏捷转型路线图与精益快速反馈环
![敏捷转型路线图.jpg][15]
![精益快速反馈环.jpg][16]
整个反馈环转动越快越好，快速进行产品迭代
产品的开发周期一般要以小时或天计，不能按周和月来计
逆向落地，从Why出发定义各种指标，拍脑袋提出的idea都不太靠谱，因此考虑MVP模式，进行度量和验证
### 假设验证驱动开发（HVDD）
![假设验证驱动开发.jpg][17]
MVP有很多种形式，可能是视频，登录页，人工虚拟服务，或是一个小小的广告条，目的就是帮助团队验证想法能否落地而已 
不求完美，但求MVP，实操过程要尽量避免矫枉过正
![MVP.jpg][18]
### 设计MVP的四项基本原则
1.只保留最核心的功能
2.只服务最小范围的用户
3.只做最低范围的开发
4.只根据数据来学习
### 另一个案例抢客神器
![活动全流程.jpg][19]
在购买商品时，经常犹豫是否下单，常常反复加入购物车又移出购物车，通过分析用户行为，说明客户对此类商品有刚需，但可能因为价格因素无法立即下单，那么如何转化这些用户，这还得从商品性价比出发，首先想到优惠券的方式，通过进行人工虚拟实验，关注数据变化，进而发现确实多数用户在收到优惠券后就下单了，说明可能就差那么临门一脚
抢客神器是一款大数据和营销系统深度结合的智能营销系统。首先，通过大数据识别用户的意向商品和行为偏好，然后营销系统使用这些用户数据，为每个用户定制专属的促销方案，即：不同的用户匹配不同的商品适用不同的价格
抢客神器利用这样的专属定制促销功能，让用户感受到京东的差异化渠道优势，实现抢夺那些“在京东浏览，但即将在其他渠道下单”用户的目标，这样可以增加整个GMV，提升用户转化率，效果非常好，进而延伸到更广的维度到“京东智慧赢销”
### 总结
希望能够理解以下问题，进而实现将精益产品思维在企业内更好的落地
团队如何从0~1发起一个创新？
在精益产品开发过程中理解，如何通过影响地图实现产品冷启动？
如何通过用户画像来挖掘场景化需求？
如何通过精益快速反馈环实现产品的创新？
如何通过定义假设来驱动开发？
在新的互联网+时代，什么样的产品才能成功，不是开发某个产品或功能，而是要学会如何发现用户的需求，解决用户的问题，和为用户带来持续的利益，才能做到指数级的增长，通过了解精益产品思维，在团队中发挥你的优势，打造一款真正成功的产品

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Last modification：July 16, 2022

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