如何用非职权影响力激发团队动力
研学营学习笔记一、相关方思维下实现共赢共生为什么说项目管理者是最需要关注非职权影响力的人，结合项目的定义以及项目自身的特点分析：临时搭的班子一提到项目团队，脑中也许会反应出一群人，临时凑一块，甚至打招呼都很少，相互聚在一起，彼此之间不熟，另外还挺缺乏相互之间的信任，需要时间来慢慢建立相互之间的关系，但是往往没有那么多时间去建立团队成员不是你的下属项目经理所管理的团队并不是常人想象中那样，一切都听从项目经理的安排，替项目经理分担烦杂的事务，甚至往往项目经理自身也没有一个比较正式的任命过程，有时候你不告诉别人，就没有人会意识到你是个项目经理，常常就是一句话，那个。。老王来，带大家把这活给干了……（没有title,没有组织保障,没有职权……啥都没有还要去完成一个特别难的事）内外部复杂的相关方关系除了内部团队需要自己搞定之外，发觉还有一大群外部的关系还得关注，比如跨职能部门的人，往往由于公司内部项目保障机制的缺乏，没有所谓的组织去支撑你，结果变成什么事都要去跟职能部门的领导协调，在外部又有供应商和客户可能还有中间机构，比如各种事务所，政府机构等等，总之就是感觉做一个事好难，发觉有很多相关方需要去协调你们要一起干成一个难的事儿最可怕的莫过于要完成的事情本身就是特别的让人头疼，非常有挑战性的，项目管理它是一个创变的载体，通常来说，假如公司决定要发起一个项目了，这个事情不会是特别简单的事，特别容易的事拿运营来说就是持续改进改良就行了，但往往做项目就是要实现一些改变 总之最后就变成你领着一群不是你熟悉的人，联合着一批各有来头的相关方，去做一件以前可能没有人太多干过的事，俗话说事也难，人也难，所以项目经理这时候就天然的要和非职权影响力扯上关系了（正路都差不多给堵死了，不得找别的出路么？）那么下面就通过三个部分分别进行阐述如何用非职权影响力激发团队动力：1.项目相关方思维在项目中，往往非职权影响力都是要用到你的相关方身上的，那么可能就有人会问，什么时候应该用非职权影响力呢？回答这个问题前，先得了解职权影响力和非职权影响力究竟哪个更好？显然是职权影响力，明摆着管事呗，我要是有职权影响力，啥事都由我说了算，那还要非职权影响力干嘛呢？所以并不是任何事都要用到非职权影响力的，有时候是因为实在被逼无奈，没有办法的时候才动用非职权影响力的，这就意味着往往要找到一个场景，即在什么情况下才需要动用非职权影响力？横轴是项目内部和项目外部的分界线，纵轴是项目的两大属性，即人的属性和事的属性协力共创：一群人猫在一起干活，这种场景不太需要非职权影响力，更多的是把重心放在事情上，协力攻坚，寻求突破，这时的PM更像是一个专业师任务共识：任务不是天上掉下来的，一般是由发起人委派的，需要明确为什么要做，有什么要求，创造什么价值，这种场景需要部分的非职权影响力，这时的项目经理更像是一个外交家协作共赢：项目团队内部的人和项目经理之间其实也涉及利益相关方的关系，尤其当他们和你不是汇报关系的时候，这种场景需要一定的非职权影响力，思考一下你自己是不是有时候也是你的利益相关方？没有人会强迫你担任PM，那你为啥要承担这样一个角色？有没有尝试过激发自己的价值，驱动自己往正确的方向前进呢？协同共生：为什么不是共赢而是共生，因为可能彼此之间真的没有共同目标，毕竟不是团队内部的人，但在组织这样一个环境下，大家都要一起过得好点。所以这时候就需要协同，在组织保障机制比较好的情况下，比如组织有项目管理委员会，执行委员会，向上的例外管理机制，授权机制，甚至自身就有那么一部分职权等等，日子可能还好过点。但是往往大部分情况下组织保障比较少，这种场景就需要较多的非职权影响力了，尤其当回答为什么要让他人配合自己的工作，毕竟都有各自的KPI，资源为什么需要让给你而不是别人的时候？所以有很多时候，我们会发现，在国外，人的能力并不一定比我们强，但是项目往往可能会成功；在国内，项目的成功往往依赖项目经理个人的能力，换个人可能就不行了，同样类型的项目换一个人信心值马上下降。由于组织保障能力弱，所以只能靠人来维持整个项目运作。从组织上来说，这块是应该要被补足的，但若真的处在这样一个保障能力较弱的组织环境下，学会使用非职权影响力就是项目经理的必修课。战友：志同道合的人，彼此共进退，往往关系很简单，此时不太需要非职权影响力闺蜜：三观很谈得来，但实际生活上没有太多交集路人：和你并没有太多关系的人，陌生人利益相关方：三观不合但彼此有共同利益，俗话说捏着鼻子也得跟他一块干活的人。但往往这个象限的人因缺乏管理，慢慢就变成了路人，这就是项目经理需要尽可能的提升他们，防止他们变成路人，进而提升相关方管理价值的原因，也是非职权影响力重点作用的区域举个栗子：家庭成员生活在一起的原因，尽量不要让另一半变成路人，换句话说就是婚姻还是有希望的，虽然可能随着时间推移，三观不太合了。当然还有很多种演绎方法，有找到适合自己演绎的故事吗？有一群人是永远不会改变的，他们有坚定的目标和信念，还有一群人你不想让他改变，他都想要改变（你不让他干，他都坚持干的），但是中间那群人往往就是要看老大的态度，老大对我好我就改变，对我不好，我就躺平，所以往往项目经理就要针对这群人并让他们做出改变，而不是那些本来就很积极的人。对于中间那群人往往需要给他们一个充分的理由，让他们坚持做下去的原因，这时就可以用到非职权影响力。针对一些高管，比如职级高两三级的大领导，有时也需要用到非职权影响力。询问他们对项目的期待，适当的敞开自己的想法，不被职权拿捏。（凶猛的狮子另一面可能是温柔的兔子）有什么方式让原本和你不熟的领导变得和你熟？如果隔了三级，你可以通过谁来帮你了解你的领导？有时候领导说的未必都是真话（比如会议上通常只讲官话），那有没有别的途径去知道领导到底想要的是什么，而不是从他嘴里说出来?关键其实还是你是否想知道？想知道总有办法去了解。实例：一个只想要成为教练的老员工，对他来说，一张教练证书往往比给他更多的钱来的更有价值，于是乎就花1元给他打印了一张证书，结果没想到老员工最后真的就成为了一名销售教练，可想而知，一个小小的举动就能成就别人一生，这背后就是非职权影响力的作用。另个实例：公司很多时候需要运营部门提供支持，那运营部门他们最大的诉求是什么？运营部门的人是做交付的，做交付的人最希望的不是别的，就是交差。所以对他们来说最重要的不是创新而是交差，所以这时候有影响到他交差的，大概率就不会支持你的，所以要先思考一下该怎么帮他交差，而不是想着再忙也要抽人出来帮我，不要把自己的事放太前。心理学中较多使用的冰山模型，所看到的往往只是冰山一角，而真正想要的，其实隐藏在冰山之下。利益往往和线性的角色职位立场有关。就好比运营领导要求，质量必须严格把关，还尤其关注能否平稳的为公司创造收益，实现营收，因为这是底线，不能出问题。又比如HR部门比较忌讳别的部门知道公司员工的实际人均产能情况，因为一旦这些资料被领导知道，就意味着HR自身也就没有太多空间了，到时候可能就会演变成HR被老大盘问选育用留问题了，所以这时候一定要仔细考虑是否存在你的利益和别人的利益存在相互冲突的情况，不能急于满足个人利益，而忘了全局。这就是为什么有些事情很难被推动的原因，表面上可能因为懒，别人太忙，而实际上是因为他没有足够的理由去推动，或者说有更多的负面理由去推动，而不是正面的理由。（未完待续）
团队如何通过精益产品思维实现指数级增长
濒临解散的团队，该何去何从为什么要探讨这个问题：与互联网业务的产品发展曲线有关从图中可以看到，在所有的互联网产品中，90%的产品其实用户量是非常少的，产品可能一直在运营，也有一定的用户但一直不温不火，没有业务增长突破，另外还有将近9%的产品属于昙花一现型，也就是说突然有大量的用户出现，之后又突然陨落，这类产品其实有很多，耳熟能详的有脸萌、分答、围住神经猫、旅行的青蛙、足迹等，那么真正成功的产品，也就是用户快速增长并持续稳定在一个量上的这些产品是非常非常少的，大概只能占到1%左右，所以在这张图上可以感受到想打破业务增长的鸿沟是非常困难的，那么这意味着如果你要从0-1去做一个创新产品，那一定是挑战重重，那么该如何破局呢？下面通过一个一元抢宝的案例，来找到业务增长的答案什么是一元抢宝指的就是你可以通过在线平台用一元钱买一个苹果手机,或其他超值单品，实际上买的是一个抽奖券，即一块钱拿到一个抽奖券，你可能会买很多份，可能的话你能得到价值很高的产品，从概率上来说，买的越多，中奖的概率也就越大事件起因用户可以在线购买彩票本来是一件好事，但是却被不法之徒利用了商业模式的漏洞，当你在网站上购买彩票后，结果可能就只是只返回一个数字显示，没有相关的纸质说明和相关协议，这样就造成一些小网站虽然收了钱，但是他也可能会给你买，也可能不会给你买，如果开奖你没中还好说，一旦中了大奖就会发现，要么数据出错投注未成功，要么干脆人家就跑路，那么这样"吃票"导致的问题是什么，掏钱中了彩票却不能兑奖，其实就是一种网络诈骗，所以国家也是从这个角度出发，把互联网彩票业务给叫停了，这是一件很好的事，但这件事给京东彩票团队就造成了巨大影响京东彩票团队1.解散2.三个月开拓新业务团队面临两个选择，因为是个不服输的团队，最终选择了第二个从哪跌倒从哪爬起，用一个全新面貌迎接新挑战于是开始讨论第一个问题，那就是该做什么？头脑风暴1.电影票、演出票？背后需要很多对接，无法脱离线下影院，对接麻烦2.机票、酒店？对手过于强大，短时间完成不太现实3.租房？解决生存刚需问题4.社交？永恒的主题，从购物解决社交可能也是一个很好的方向经过多天的脑暴，最终讨论结果不是某个方向并不一定适合做，而是要发挥团队优势，找到一个合适的方向团队优势分析1.业务：经验丰富，运营成熟（运营资源广博，拉新促活的套路很深）2.产品：熟悉用户心理与用户需求（深谙业务与市场的老司机）3.研发：运营系统成熟（虚拟研发最复杂的业务系统非彩票莫属）4.平台：庞大（背靠大树好乘凉，拥有海量用户可以转化）思考是否可以利用现有的优势，就做与彩票一脉相承的抢宝业务思想很丰满，但现实很骨感"抢宝"业务市场竞品已经超过30个赛道已经很拥挤了，有挑战也有机遇 深思熟虑决定推出“一元抢宝”，产品特征与彩票很相似用户的获利一定是概率的，其实跟彩票如出一辙，对从事过彩票行业的团队而言是完全能够发挥团队优势的创业最终要解决赛道、刚需、人剑合一的问题首先“一元抢宝”的赛道还是非常不错的，市面竞品很多，人们有非常大的需要，愿意以一元钱的价格去抢购到一个超值的商品，这不一定是生活的必需，但一定是人性的刚需，因为人们都希望花小钱赚大钱同时团队又有历史的经验和技术，短期内也能做到人剑合一，所以这个方向就被产品团队确定下来"一元抢宝"成效：半年内就把这个业务做到了1.8亿的GMV,站在上帝视角来看，最终结果当然是非常好的，但在当时真正做的时候，竞争是非常激烈的，作为一款奋起直追的产品，这个团队如果想能够快速启动弯道超车，必须要有一些创新性的玩法，否则很难脱颖而出相比网易的“一元抢宝”，京东所拥有的优势再来回顾一下"一元抢宝"这个产品诞生的背景，其实就是原有彩票业务暂停，团队需要寻求新的业务方向，而抢宝与彩票在业务上具有相似性，虽然当时抢宝市场吸引力强、竞争激烈，但在对竞品进行充分分析后，综合考虑原彩票团队在业务、产品、研发上都有明显优势和经验，以及背靠京东这一拥有自有商城体系的成熟大平台，原有业务以及平台本身拥有海量用户可供选择转化，种种因素综合起来促使京东彩票团队决定从零开始一元抢宝业务这其实正好对应到我们精益产品开发的顾客问题发现阶段这一阶段是发现顾客和市场机会的过程一个创新工作坊带来希望之光如何做到与众不同京东敏捷创新社区 有固定粉丝 头脑风暴 单靠个人的想法不够 需要群商 于是广发英雄帖 群策群力 成立创新工作坊 影响地图工具 黄金圈法则Why：目的理念（属于战略层面）How：具体操作方法和措施（属于战术层面）What：现象、成果（属于执行层面）案例：苹果公司的think different理念就符合黄金圈法则影响地图黄金圈法则增加一个who就形成了影响地图的结构三大指标：用户量、客单价和总GMVWho涉及到的角色1.30岁以上的彩民2.20到25岁的大学生3.25到30岁的上班族what涉及的功能1.一键式购买2.晒单拉新3.购物送抢宝机会从运营、功能、用户三个方面建立起思考逻辑，获取了很多创新点和致胜点，这个过程也就是我们所说的精益产品开发的第二个阶段方案阶段，在这个阶段团队需要考虑需要处理的问题，实现的目标或者用户的痛点是什么，要满足的需求是什么，实现目标的方案是怎么做的，我们的方案独特之处在哪，用户为什么会选择我们的产品涉及到的业务增长模式包括抱大腿模式新品首发模式移动端的关联销售模式社交分享晒单模式等业务指数级增长才是王道“一元抢宝”用户模型很显然，一元抢宝覆盖外层的四类人群所有的产品要想真正能够发展起来，必须做好用户画像如何做好用户画像除了要能够真实的把用户画出来，还有一个非常重要的点就是打标签用户标签1.身份标签2.触点标签3.需求标签4.能力标签5.情感标签“打爆品”选取3C数码，推荐首发产品，例如三星S7京东首发“一元抢宝”的业务特点1.碎片化时间碎片化：操作方便快捷，随时都可以拿出手机参与业务碎片化：将商品总价值拆分成N多个1元，让用户自由选择参与次数2.场景化满足低单值用户购物需求：最低只需1元即可参与抢宝超值购物体验：用少于商品价值的金额获得商品3.社交化借助社交网络推广：以京东主站为第一入口，引导用户参与，借助移动端的社交性，达到拉新目的外部推广：以“1元”为利益点利用外部资源推广业务4.个性化特定爆品：打造独家爆品，为用户提供真正的“宝”个性化活动：满足不同用户的需求，选取人气爆品做专场活动，定期推送特定品类的优惠券，提升用户粘性考虑那些没能抢到“宝”的用户，有一定概率直接选择购买的情况，给这些用户推送指定品类的消费券，促成拉新“一元抢宝”脱颖而出的主要原因之一就是产品团队在第二阶段集思广益，打磨解决方案“MVP”阶段MVP（Minimum Viable Product）也就是最小可行产品,尽量以最小功能实现最大的客户覆盖手机端版本先发优势-随时随地抢宝-查看是否抢中-PC团队负责后端服务-移动团队负责前端展现-快速迭代上线确认各项指标均达到预期后，最后进入“扩张阶段”先上线PC客户端版本，再上线微信、QQ版本，面临用户增长问题AARRR模型（海盗模型）“一元抢宝”用户渠道1.微信、手机端QQ（当时先做H5页面,再做的移动端）2.京东侧重娱乐性京东吉祥物JOY，通过JOY的表情和色差让订单变的有趣例如当你抢宝成功后，吉祥物JOY会与你一起欢呼雀跃，恭喜你中奖当你抢宝失败后，小狗也会流泪，表示它和你一样感到遗憾和悲伤，让你再接再厉当抢宝结果尚未公布的时候，小狗也会用特别期待的表情跟你一起去等待结果的揭晓“一元抢宝”细节优化1.使用优惠券2.结算时可以修改商品数量3.增加快速提交下单模式4.帮助用户快速分享移动端需要考虑产品使用的便利性，尽量少输入，多点击，尊重客户体验，提升产品价值注重社交分享，口碑拉新，中奖用户可以快速分享，促成拉新内置很多中奖话术，自动配图，用户发圈更加便利，进而促成快速拉新分享带来的流量订单转化率超过40%，并通过和新品首发结合的方式，提升GMV，用户参与度“一元抢宝”扩张阶段1.创新可以助力指数级增长2.产品设计要主动去适应渠道京东“一元抢宝”给我们带来的启示“一元抢宝”的4个阶段1.发现：顾客问题匹配2.方案：问题解决方案匹配3.MVP：产品市场匹配4.验证：是否规模化并指数级增长敏捷转型路线图与精益快速反馈环整个反馈环转动越快越好，快速进行产品迭代产品的开发周期一般要以小时或天计，不能按周和月来计逆向落地，从Why出发定义各种指标，拍脑袋提出的idea都不太靠谱，因此考虑MVP模式，进行度量和验证假设验证驱动开发（HVDD）MVP有很多种形式，可能是视频，登录页，人工虚拟服务，或是一个小小的广告条，目的就是帮助团队验证想法能否落地而已 不求完美，但求MVP，实操过程要尽量避免矫枉过正设计MVP的四项基本原则1.只保留最核心的功能2.只服务最小范围的用户3.只做最低范围的开发4.只根据数据来学习另一个案例抢客神器在购买商品时，经常犹豫是否下单，常常反复加入购物车又移出购物车，通过分析用户行为，说明客户对此类商品有刚需，但可能因为价格因素无法立即下单，那么如何转化这些用户，这还得从商品性价比出发，首先想到优惠券的方式，通过进行人工虚拟实验，关注数据变化，进而发现确实多数用户在收到优惠券后就下单了，说明可能就差那么临门一脚抢客神器是一款大数据和营销系统深度结合的智能营销系统。首先，通过大数据识别用户的意向商品和行为偏好，然后营销系统使用这些用户数据，为每个用户定制专属的促销方案，即：不同的用户匹配不同的商品适用不同的价格抢客神器利用这样的专属定制促销功能，让用户感受到京东的差异化渠道优势，实现抢夺那些“在京东浏览，但即将在其他渠道下单”用户的目标，这样可以增加整个GMV，提升用户转化率，效果非常好，进而延伸到更广的维度到“京东智慧赢销”总结希望能够理解以下问题，进而实现将精益产品思维在企业内更好的落地团队如何从0~1发起一个创新？在精益产品开发过程中理解，如何通过影响地图实现产品冷启动？如何通过用户画像来挖掘场景化需求？如何通过精益快速反馈环实现产品的创新？如何通过定义假设来驱动开发？在新的互联网+时代，什么样的产品才能成功，不是开发某个产品或功能，而是要学会如何发现用户的需求，解决用户的问题，和为用户带来持续的利益，才能做到指数级的增长，通过了解精益产品思维，在团队中发挥你的优势，打造一款真正成功的产品研学营知识分享笔记内容
如何通过搭建CDP客户数据平台来解决数字化营销难题
专家背景：担任多家传统企业数字化转型顾问，曾帮助多家企业实现数字化转型，之前担任过飞信的第一任产品经理，从0-1构建了产品平台，同时担任过阿里巴巴产品专家，高德地图的产品专家，操盘过两年多上亿用户量级的产品，实战跨境电商领域，操盘过百万海外用户规模产品，实战经验覆盖C端、B端、用户、商业化产品，历经多次不同产品的构建工作数字化营销的定义和价值数字化转型政策背景政策层面利好 十四五规划和2035年远景目标纲要从经济层面以及生态层面提出多个重要指标，其中提到了，加快数字化发展，建设数字中国，打造数字经济新优势，坚持新发展观念，营造良好数字生态的美好愿景围绕转型变革力的四个转型方向用户服务敏捷化产品创新数字化生产运营智能化产业体系生态化总结企业最重要的转型包括供应链、生产运营、销售环节的全流程数字化转型数字化转型可以先从数字化营销转型这部分着手 准确摸到消费者脉搏后，进而对供应链、生产运营环节实现倒逼，进一步完成整个转型过程四个问题：转型定义？转型方法？转型步骤？成功标准？什么是营销其实就是在解决“酒香也怕巷子深”的问题产品不够、营销来凑营销四P理论第一点就是渠道通路：位置选择、终端设计、渠道投放第二点就是价格玩法：高端路线、低端路线、价格差、满额减、会员制、隐形歧视第三点就是促销：增值服务、交叉销售、增量销售、联盟权益第四点就是产品：明星代言、“吹嘘”功效、产品体验、洗脑宣传产品解决如何把酒做的非常香，让它的口感更好，品质更好营销关注的就是在客户不喝的情况下，也能让客户觉得这个酒非常香改改形式有切水果、抢红包、拼手气、砍一刀改改规则有钉钉膨胀、付尾款本质都是围绕营销做文章，可以参考行业案例为什么需要数字化转型营销需要大量成本投入时间成本、资金成本、人力成本需要随时随地的数据监控分析营销生命周期导入期、增长期、稳定（成熟）期、衰退期如果不能有效识别出这四个生命周期，那就很有可能会做出错误的判断，导致严重的后果营销本身需要我们先去识别出目前的所在的生命周期，在采用有效的方式进行响应和处理，这样企业才能得到持续长远发展因此这些都对营销人员本身的经验、能力、快速反应力会提出非常高的要求，对企业来说很难找到合适的营销团队数字化系统优势特点数据积累、数据分析、数据预测监控本质具备内部驱动力外部环境分析历史回眸渠道非常狭窄，电视上热门的时间段就那么几个，报刊杂志的版面就那么多，线下的热门街区就那么几条，大型超市也没有几家搞营销非常简单，开个旗舰店，铺货进个大卖场，然后开足马力在各大电视频道的黄金时段投放广告着眼现在铺天盖地的抖音，快手，小红书，各种的公众号，微商城，所有的渠道迎面扑来，导致精力非常的分散，大量的数字化的媒体渠道，极大的改变了营销的玩法，这同样意味着营销人的思维也要发生改变，改变传统营销方式和手段需要符合当下年轻人的消费趋势和价值观念案例：多功能锅（不买没用的）、奈雪（门店变公园）、手持式消毒仪器（越来越“懒”）、耐克鞋子（万物皆直播）总结：时代所驱，势在必行，拥抱变化，否则就是等着被淘汰企业数字化营销转型的定义营销体系的数字化转型，是对现有的用户数据进行精细化管理，从中寻找突破口，然后规划一个新的企业生态系统，实现企业的指数增长以产品为中心的战略战术 转变 以用户为中心的战略战术产品中心化 转向 用户中心化趋势：按需生产、柔性生产核心点：用户数字化营销转型核心点：用户1.用户的购买决策周期很长，触点非常多2.用户的需求也会越来越个性化和决策社交化因为选择空间更大，所以不会拘泥于同质化的产品80后群体：决策未必有很强的社交概念，根据自己的某种需要，选择性价比相对比较高的以及适合自己的产品90后、00后群体：决策往往根据身边认识的人，崇拜的人、感兴趣的人进行消费个性化推荐：原来一千个人看到同一个主页，现在每个人都可以看到不一样的主页，平台算法会根据消费者的习惯推荐更吸引用户的产品内容客户口味变的非常刁，每个人都不一样，例如大卖场饮用水货架上洋洋洒洒的上百种的口味的产品还涉及多个场景切换，每个场景都要把自己的目标用户分析清楚，然后结合不同场景的需要来触达用户需求企业数字化营销的转型四部曲1.建立数字化触点2.实现用户数字化3.构建营销场景化4.全面转向用户运营循序渐进，慢慢调整，习惯的改变不能一蹴而就，而是需要一个过程CDP平台如何帮助企业进行数字化转型落地1.有效运用企业数据2.把数据资产真正的付诸于资产化，让它为企业进行变现关键词：私域化（异构数据转化数据资产）、私域池（用户画像、客群细分、标签池）、ROI指标、柔性平台（随时调整）最直接的衡量标准：用户增长、用户满意数字化营销转型成功的衡量标准1.持续实现业务增长2.持续新客户转化3.持续产品创新促进销量提升，带来更多机会，客户了解产品后，反向推动产品创新，开拓新的业务领域，进而验证是否转型成功CDP平台的定义、架构和价值CDP平台的定义主流定义：客户数据平台（聚焦数据整合）广义定义：营销系统（聚焦营销领域）狭义定义：数据中心（聚焦数据仓库，加持自动化分析决策工具）专家实践定义：Four-one内涵（聚焦数据模型）CDP平台的架构作为中心的数据管理端，汇聚两端数据，进行有效的数据串联、分析打标签，最终提供统一的运营策略，为用户提供服务CDP平台的价值多方化：打通多方数据，多维度数据去拓展客户信息，使得客户数据以及客户ID形成一致性，从而实现对客户的精准洞察资产化：通过数据再挖掘再分析，提供ONE Service的方式在多个渠道铺开，对用户的数据进行一定的应用，实现业绩目标智能化：利用机器学习算法，建立一套有效的营销增长模型，促进业务增长安全化：存放核心用户数据，以及企业自己的营销工具及企业营销成本以及过程性、结果性数据，所以需要严格保障安全性CDP和CRM的区别1.管理客户的范围2.数据维度3.对接数据源的能力业务诉求不太一样：CRM更多服务于销售环节，也就是销售人员，它用来给销售人员进行线索跟踪，老客或者说是存量客户的一些跟踪，而CDP可以覆盖整个客户群，包括潜客和老客，而且提供营销工具，实现潜客到老客，老客到忠实客户的转化CDP和DRM的区别在定位和服务内容上区别还是很大的CDP本身连接很多的数据，而DMP本身并不存储永久的消费者数据，本身对接广告系统，因此存储数据模式完全不同CDP类似一个永久的全方位的用户名片，而DMP仅存储部分用户的访问行为以及一些很浅显的信息，方便广告投放区别信息化和数字化信息化是对业务的支撑，一种工具，信息化系统是一套辅助系统，例如银行的货币管理系统数字化更多的是业务层和物理层的应用，其实通俗描述就是数字化本身就是业务本身，它本身就是一种业务模式，例如数字货币一家零售便利店企业的CDP实践应用一些实例：河马生鲜、京东便利店、罗森、便利蜂、711、传统的夫妻店，小地摊、社区团购等等零售行业面临的大环境与营销发展趋势趋势一：从增量市场到存量市场——用户运营将成为营销重头戏趋势二：消费群体发生变化，用户洞察将必不可少趋势三：从三方渠道到自建渠道——私域阵地将成为基础设施趋势四：从广告到交互——线上线下联动将成为新趋势趋势五：从单向到多向——社交裂变将成为传播新途径零售企业为什么需要搭建CDP平台1.客户洞察不足2.增长乏力3.获客成本增加4.缺乏精细化运营能力5.数据对于决策支撑不足围绕这5点进行详细介绍该知名品牌业务形态以预包装商品（常规SKU形式）为主的门店销售形式，目前大部分零售连锁门店采用的销售业态将轻餐饮形式引入到便利门店，以销售复热式盒饭、粥、寿司、包子、关东煮、咖啡、并欺凌为主主要通过现有三大O2O平台进行获客成交，订单履约配送交给平台方外卖物流完成与大的国企、私营企业与民营企业进行合作，给企业的食堂与员工供应团膳，还有一些米面的礼品该知名零售企业信息化现状-数字触点情况数字触点多但是非常零散，各数字触点割裂社交及直播平台已经建账号和开播一段时间，运营效果差，粉丝数和转化率几乎为0公众号和小程序运行1年多，关注量并不高，取关率非常高该知名零售企业信息化现状-后台业务系统数字化营销转型项目目标1.企业能链接到顾客将顾客纳入经营体系中，建立顾客链接可以带来很多价值2.顾客能连接到产品在顾客链接的基础上，实现顾客与商品的在线化链接3.营销能在线化投放实现营销的在线投放、在线化管理、在线化运营4.团队能在线化运营帮助企业梳理目前的结构，将各级人员的所有相关动作，逐步变成在线化的模式项目整体思路和架构组成Four-ONE的实现One Service的具体实现店员拓客和服务，带来更高的销量丰富多彩的卡券玩法让用户感受到消费乐趣构建精准营销体系，保障活动高ROI流程化、可视化的营销自动化系统小结1.数字化营销转型的必然性2.客户洞察以及增长方面：获客成本，精细化运营，数据的支撑3.搭建CDP平台的整体架构 四个“One”CDP未来的发展趋势以及厂商产品选择CDP未来的发展趋势在数据触点上做到全面，能够将多数据源进行接入在数据的基础上未来会构建人工智能的能力在数字化的用户数据实现价值化以及资产化方面关注的核心能力1.超级数据管理和连接能力2.数据打通与数据应用的技术能力3.全渠道营销场景下的消费者沟通能力 需要完整的运营体系和运营思路，运营和营销工具“双管齐下”4.高效落地和价值产出的能力厂商产品选择实例：GrowingIO、Linkflow寄语：数字化营销转型一定要基于数字资产，客户数据是基础，但最终是要将这些数据价值化，所以前期要将这些数字资产做好是很重要的其次是数字化营销要尽可能的做到全链路的数字化，如果系统和系统之间没有打通，就很容易出现数据重复或者数据不连通，这样就很难全面了解我们的用户最后是数字化营销一定要适应新时代的发展，时代在变，但营销的底层逻辑是不变的，我们要了解当下的消费主力，当下年轻人的潮流，以及当下最新的方式和工具去拥抱变化如同开篇举例，以前是“酒香不怕巷子深”，现在是“酒香也怕巷子深”，我们不能用传统老旧的方式，而要不断学习跟研究，学习新的技术，学习新的营销方法跟工具，从而适应新的时代研学营知识分享笔记内容
引入：活动运营初探活动运营并不陌生，在特点的时间通过或大或小的活动助力业务增长如何设定活动增长目标、如何设计接地气的创意、如何规避活动前后风险？活动运营是什么？活动运营是一种非常有趣，最有价值最出彩的一种运营形式例如双十一、618大促、百度春晚活动等可以看出在所有运营的策略里，活动运营的效果非常明显的，而且对于业务的增长是全方位的帮助活动行业本身是适合所有的行业所有的业务类型的，并不局限于IT互联网行业，它可以通过线上也可以通过线下，通过不同的活动和策划执行，并通过整体的运营策略，最终帮助我们实现业务的增长诸如电商、短视频、金融、零售、To B业务都可以通过活动提升运营水平可能许多人都做过活动运营的相关工作，但是成效可能并不尽人意，这背后的原因其实可能是对活动运营的认知有一定的局限活动运营是什么？通过我们对某个业务进行灵活的运作，在运营的过程中去积极营造有代入感、场景感、用户参与感的活动内容，并且通过这个内容来帮助我们的业务最终提升我们的业务，延长业务的生命周期活动内容有什么？文案、视频、动画、事件、广告、游戏去创造一些有生机有活力的内容，通过这些内容来呈现和传递我们信息的价值，最终在整个运营过程中完成用户需求的链接，通过用户的参与来时实现各个维度的提升，包括销售、用户增长品牌曝光等等，这就是活动运营的整体概念思路活动运营的规律特点1.不间断、不定期地发起2.有生命周期 策划、上线执行、结束复盘 有上线时间也有下线时间3.内容和形式非常灵活这三个规律具有普适性，适合所有的产品所有的业务类型一场活动的增长目标是如何设计的？如果定的目标过高往往会欲速则不达，而目标定的过低又会缺乏增长的挑战只有合理的目标设计，才能确保整个活动的健康性和合理性对于一场活动而言，我们的执行力和我们的目标导向是非常重要的增长目标的设计包含以下两部分1.增长指标的选择2.增量的设计常见的软件、APP、平台类活动主要指标包括：新用户增长、DAU、MAU、投入产出ROI、ARPU值、流量渠道占比、会员购买增长、人均使用时长等等电商销售类活动主要指标包括：PV/UV、销量、GMV、转化率、毛利、毛利率、库存周转、订单量、客单价、同比、环比、支付率（分期支付）、净利、净利率、收入（营收）、现金流等等新媒体、社群、社区活动指标包括：新用户增长、阅读量、转发、点击量、点击率、MAU、还有评论收藏点赞数等等指标分析模板增长指标设计依据1.产品类型和活动类型2.活动重点增长方向案例：618目标设计如下年度大型活动 增量翻倍中小型活动 增量20-30%如何考虑目标的增量设计1.前期做类似的活动的时候，增量是多少2.我们当前季度的目标当月的目标3.考虑我们全年的进度和活动的预算如何进行活动的策划、创意思考主要是四个方面1.激励策略的制定2.活动玩法的设计3.活动创意的构思4.可执行性活动激励策略的构思面向用户端的激励策略考虑和设计，是否有效决定整个活动的成效活动激励策略的形式包括：直降、抽奖、赠品、组合套装 吸引用户，提升用户的参与感根据不同的用户群，调整激励策略的门槛1元抢宝 说明：核心类似抽奖券 实际价格可能高过单品价格 用户对于价格的敏感性是很强的白条免息券说明：减少满减券，增加白条免息券 提升页面拉新效果和转化率 普惠性质设计活动玩法提升用户的存留和活跃 需要精心设计活动玩法提升用户粘性活动丰富多样性 千人千面 设计方案尽量多，尽量设计更多玩法，满足不同人群需要活动玩法包括但不限于1.优惠券2.直降促销3.新品4.明星代言5.其他创意玩法 养猫玩法 签到 超级单品 案例：超级资源位 套装一键集采 基于木桶效应 案例：集采式版块 1.京选套装2.虚拟套装3.优惠套装活动创意构思一定要非常接地气，发挥想象力，创新创意，进而提升用户活跃度占领用户内心 先入为主进行活动预热 案例：倒计时的项目 提前渲染购物节氛围，引导用户提前收藏页面 优化用户购买路径 案例：用户下单，订单页直接跳转至支付页，减少页面跳转次数，照顾用户抢购心理，有效提升转化率视觉角度 案例：京东3C，突出品牌感、专一性、新品增加用户评价展示版块，支撑体验，减少用户识别成本可执行性好的创意要天马行空的去想象，但是活动方案需要可执行性 至少需要满足上线要求如何避开活动上线前后常见的五个坑凡事预则立，不预则废如何规避活动上线前问题包括开发延期、临时BUG、临时插入其他项目-紧密地跟进研发和产品的同事-提前1~2个月去沟通协调资源-给内部留下一定的缓冲期如何规避运营过程中问题包括：配合不紧密、执行安排不到位以京东618为例：工作周期长、工期紧张、一个环节出问题可能就会影响到整个项目的上线计划，需要团队协作紧密配合-人员协作安排到位 -分工搭配安排到位 员工要对项目计划做到心中有数如何规避运营环节问题包括风控系统、用户作弊、刷单、恶意薅羊毛-确定好活动规则端 制定明确的活动规则-建立沟通合作机制 黑白名单设置如何规避外部环境问题包括市场舆论、公关危机、客户投诉、政策危机-与各部门紧密配合 法务、市场、品牌部门充分沟通 -提前做好备案预案-准备详细的FAQ -专门处理用户问题的网站专栏等有效复用产品经验，洞悉活动运营本质活动的上线和落地以双十一活动会场为例阐述产品经验与活动运营如何结合1.28原则2.不同版块定位明确各司其职3.产品思维4.先做思路框架，再做细化的设计主要通过一些Demo案例进行演示 场景化沉浸化的展示活动成功的前提 天时+地利+人和活动成功要素——天时顺应潮流，抓住风口关注点包括： 经济大环境 行业发展 技术更新迭代 时事要闻 品牌的爆款 友商动态 行业的风口案例包括：618做新品发布 春节期间做年货购物节影响体现：活动背景 活动意义 活动主题 周期选择活动成功要素——地利概述：主场作战？客场作战？行业领跑者？追随者？活动成功要素——人和及时有效地与各部门及合作伙伴沟通合作就拿双十一来说，成功最主要的是依靠优质的品牌，爆款的产品，能够覆盖所有消费场景的丰富的品类，这些就类似粮草，是核心，是根本，要实现粮草的及时供应是需要内外部卓越的沟通协调，才能够达到的。除此之外，还需要内部跨部门的资源匹配，比如说创新的交互设计，然后漂亮的视觉表现，前后端的系统的支持，品牌PR的公关策略，市场的推广，然后新媒体社区的互动引流，积极的客户服务等等人和：决定活动项目进度 细节的执行推动 上线后能否顺利进行所以做活动不能忽略人的因素活动运营的本质链接用户的需求，向用户传达产品价值运营不生产产品，运营只是需求的搬运工传递关怀和仪式感运营一场活动的本质其实就是我们连接用户的需求的过程双十一、618活动其实也是希望向用户传达一种仪式感，特地去面向用户本身也是对用户的一种关怀，通过这种仪式感的方式更好的去服务用户，向市场向用户去传达品牌方想要去服务用户的初心活动运营的核心不是在持久力，而是在爆发力要有高强度的执行力和目标导向研学营知识分享笔记内容
通过有效竞品分析，强化产品竞争策略
价值：竞品分析的定义和价值同样是风靡世界的快销品，为什么百事可乐和可口可乐能双雄并立，各领风骚几十年？为什么肯德基和麦当劳能长期在西式快餐领域里共存，谁也无法彻底打垮对方？高端手机领域里为什么三星和苹果双寡头称雄多年？为什么抖音无法彻底击败快手？为什么歪歪直播无法击败陌陌直播？为什么陌陌要去收购探探，五八同城和赶集网要合并，携程和去哪儿要合并，优酷和土豆要合并，美团和大众点评也要合并？这些商业案例的本质分析实际上都是竞品分析相关的内容，换句话说就是如何在同一个世界里获得自身的生存地位？在商业世界里，从来都是“江山代有才认出，各领风骚两三年”，特别是在竞争特别激烈的互联网领域市场竞争的本质就是不同的公司通过差异化产品获得市场产品就是武器，战果就是我们的商业地位孙子兵法：知己知彼百战不殆，就已揭示商业竞争的本质所在为什么竞品分析如此重要，因为伟大的牛顿已经解释过了，如果说我比别人看的更远，那不过是因为我站在了巨人的肩膀上竞品分析的重要性1.寻找产品思路2.了解竞争对手背后的产品方向和运营策略看自己的同时也能看到竞争对手如何做，他们的产品是怎么样的，当下的市场环境是怎么样的，处于红海还是蓝海？参考生物学的“共生”竞品的定义1.竞品就是指竞争对手的产品，与你直接争夺市场的直接产品2.产品比较接近，目标受众用户群高度重合的产品举例：百事可乐和可口可乐相同点：产品接近、同质化、营销上都绕开不太健康的这个事实不同点：品牌理念、营销方式、运营方式，可口可乐主打家庭团圆欢聚时刻，而百事可乐主打年轻潮流时尚化案例说明：虽然商业环境不完全相同，但是线下具备更加丰富的商业场景，理解线下商业有助于我们更好的理解线上，还有一点就是线下是线上的根基，要把线上业务做好往往需要对线下业务有更加深入的理解茅台和二锅头不直接构成竞品关系，茅台售价非常高，而二锅头就几块钱非常便宜，售价区别明显，目标消费群体完全不同肯德基和沙县小吃也不直接构成竞争，因为定位完全不同，一个是差不多几块钱的中式街边摊，另一个是基本开在商超的相对比较贵的西式快餐，他们的消费群体也有比较大的差异，一个是更加贴近白领，另一个是普通人为了填饱肚子的普通消费品同理天猫和拼多多在当下也并不直接构成竞争关系，因为拼多多现在的主要用户集中在下层人群，也就是五环外的人群，而天猫主要是白领用户，而淘宝和拼多多则构成一定的竞争关系，比方淘宝特价版就和拼多多构成直接竞品宜家、小米以及网易严选，这几家彼此就构成直接竞品关系，因为地位、用户群、价格甚至他们的产品理念也都非常接近选择直接竞品的条件1.产品本身比较接近2.目标用户群有所重合思考下：针对自己公司的产品，你能想到的竞品会有哪些？竞品分析的作用知己知彼1.帮助企业制定产品战略、布局规划举例：孙子兵法、古代军事指挥官每打一次仗，客观条件，可以利用的资源都不同，同样在企业中也是如此，需要考量公司的市场推广能力、公司的现金流、公司的人员情况、公司的产品在市场上的竞争力等等2.知道自己产品的独特性，做差异化举例：百度地图和高德地图 前者是传统的先有流量，再做流量变现，相对的高德就只考虑用户出行方面的需求，俞永福认为先有用户才能赚钱，于是砍掉许多O2O功能，压缩产品大小，进而优化用户体验，取得成功，在地图市场上获得数一数二的地位学习借鉴做产品不能闭门造车，优秀的竞争对手也是我们学习的榜样看到自身不足的一面，保持开放的心态，不停更新迭代自己的产品，才能有所进步减少踩坑牛顿物理学大师的例子，站在巨人的肩膀之上，许多研究也是在前人的基础之上可以把竞品作为一个探路的角色，如果竞争对手的产品踩了坑，那么我们也可以借此避坑，如果竞争对手的产品走出了一条光明大道，我们也可以进行借鉴举例：斗鱼和虎牙直播 游戏内ID改名、秀场直播、海外市场、最后均取得成功，一起被腾讯收购“抄”是技术活不是体力活，分析竞品策略是否适合，如果不适用反而会适得其反反例：腾讯微博 一味模仿没有找到自己的定位选品：明确竞品分析的目的和如何选择竞品庄子：吾生也有涯，而知也无涯 要有明确的目标，了解具体要解决的问题竞品分析的三层目的商业（大）——抢占竞争对手的市场份额设计（中）——获得产品的思考和方向功能（小）——优化产品功能，提升用户体验从商业层面帮助产品找准定位制定产品竞争策略举例：共享单车 摩拜VS小黄车 本行业不可能盈利的情况下，资本只愿意投资烧钱效率更高的，逐利性从产品层面它山之石可以攻玉举例：视频行业版权越来越贵，如何节省成本优酷 自制剧 爱奇艺 综艺 腾讯视频 压低明星片酬三方联手，压低版权费，在自身所理解的层面上进行军备竞赛从功能层面上限：高出对手5%下限：高出5-10分美团CEO王兴 你需要的是比他们好5-10分举例：瑞士制造 军刀、坦克、手表我们只需要比别人的质量高出5%价格就可以高出1倍甚至几倍如何选择竞品竞品分类——替代品时间替代关系抖音VS游戏产品VS学习产品选择竞品的维度市场定位：要明确高中低端的档次价格：根据对应档次选择相对类似和接近的渠道：用户群生活空间、目标用户空间不同，投送方式也要相应调整营销模式：不同用户喜欢营销的点也不同用户：本质还是用户的抢夺目标用户1.认可品牌2.能够接受产品价格3.满意各方面的服务线上狼人杀竞品狼人杀2017：面向小白玩家天天狼人杀：资深玩家玩吧狼人杀：休闲玩家思考哪些需求没有被满足？看似差不多的产品，实际差异非常多，比如我们熟知的直播，表面上看都差不多，但其实差异巨大陌陌直播实际满足附近人的社交需求，使用直播的形式做社交微信视频号的直播，实际还是熟人社交，只不过给每个熟人增加了个电视台YY直播本质是网上卖艺，其实是把卖艺的市场网络化了虎牙直播是把高端游戏玩家的操作网络化了哔哩哔哩直播是给许多的视频达人提供变现通道抖音直播是要快速帮助短视频达人完成变现以及快速实现自身人设打造世纪佳缘直播本质是通过视频的方式进行相亲能识别出细微变化的人，才是了不起的产品经理——王兴如何查找竞品1.手机应用商城 苹果安卓应用商店、小米应用宝等等2.报道创业公司新产品的媒体 虎嗅网、36氪、IT桔子等等例如：玩具类产品 关注协会、专业媒体、大数据获取大数据的渠道1.联通大数据 手机APP使用情况2.垂直类大数据 阿里、百度、新浪微博定位：做好竞品产品定位分析，为决策做依据营销学专家《定位》 举例京东、天猫超市京东超市：自营B2C 防御型 腾讯新闻极速版天猫超市：他营B2C 进攻型 趣头条波士顿矩阵明星类：飞天茅台问题类：茅台王子酒瘦狗类：茅台酱香酒金牛类：茅台赖茅酒网易严选VS淘宝心选竞品定位维度1.商业化：获客模式、盈利模式、产品方向2.功能：核心功能、特色功能3.客户端：WEB、移动端；安卓、IOS；PC端4.场景：用户使用场景 举例 抖音派VS快手派 商业化：双方都拥有信息流广告 抖音着力营造直播带货还有电商和秀场直播用户：淘宝用户群VS拼多多用户群功能：双方都有浏览短视频、直播拍摄、电商购物等功能属性 分析界面架构 快手多了导航栏视频版微博VS普通人直播秀 偏人设化VS偏生活化客户端：双方都只有移动端使用场景：碎片化时间VS整块时间快手就是消磨时间的产品，而抖音是利用碎片化时间的娱乐节省时间和消磨时间 Save time 和 Kill time策略：做好竞品核心策略分析和报告撰写产品经理 主要都是商业产品经理 需要加强商业能力竞品核心策略的分析1.商业模式2.公司战略3.运营策略商业模式画布竞争战略迈克尔·波特 “竞争战略之父” 波特三大竞争战略成本领先：降低成本。获得更高利润差异化：“与其更好，不如不同”专注：细分市场战略运营策略1.运营模式2.渠道资源3.渠道策略4.重要活动竞品文档的输出研学营知识分享笔记内容
通过抖音短视频营销，助力企业销售增长
基于账号定位、内容生产、打造爆款、持续增粉、账号变现整个流程总结出来的方法论思考三个问题1.我们为什么要做短视频营销？2.通过短视频营销，可以给我们创造什么价值？3.市面上短视频平台这么多，我们该怎么选择？如何把握短视频营销机会随着互联网的发展，我们看到内容的输出形式在不断的发生变化，不同阶段的用户对内容的需求是不同的2012年微博：间断文字多个图片2014年微信：长图文2015年4G：4G发展缓慢，流量昂贵2017年：网络普及设施完善2019年：短视频普及短视频受欢迎的原因1.强烈的视觉冲击2.丰富的内容信息3.容易吸引用户的注意力举例：抖音快手，2020春晚联手企业层面人在哪里，企业的营销和传播就要做到哪里帮助企业更好的营销和传播个人层面塑造个人IP举例：王石——万科，俞敏洪——新东方短视频营销的变现方式1.广告变现 举例：剧情类大号鬼哥，快节奏悬疑内容，鬼哥和老妈斗智斗勇“你看我扎不扎你”2.产品销售变现 举例：老宋的微醺23点，醉鹅娘的小酒馆，长城葡萄酒、燕麦片直播带货3.招商变现 举例：崔磊为思考点赞——泡泡玛特，主打商业知识类内容，做些招商加盟项目4.直播打赏赚钱主流平台对比抖音VS快手受众人群：一二线VS三四线内容和调性：有趣新潮VS真实接地气营收方式：广告收入为主VS直播收入为主抖音流量算法机制与运营抖音的流量推荐机制与逻辑1.算法逻辑用户喜欢看什么，就让他更多的看到什么，就给他更多的推送什么内容生产者与内容消费者 如何形成连接大数据分析 给每个账号打标签创建模型 精准推荐2.分级流量池将自己的账号内容比作一条鱼，抖音平台视为一个流量池，这个池子分了很多级别种子流量——几百个用户初级流量——一千到一万个用户中级流量——十万到一千万个用户高级流量——一千万到一亿个用户S级流量——一亿个以上用户王者流量——所有用户能力越强，就能跳到更高级的池子3.六个数据指标完播率：用户是否完整看完视频内容复播率：重复播放的次数停留时间：用户在视频内容上停留的时间点赞评论分享通常点赞、评论、分享的内容都有以下特点1.有趣2.有用3.有利益4.有热点5.有共鸣如何进行短视频账号定位短视频账号定位1.定位关键要素2.常见账号类型账号定位的关键要素用户需求：了解用户的属性与特征，用户自身会有哪些需求和痛点核心价值：短视频账号能够为用户创造什么核心价值账号商业化：短视频账号能够带来什么样的商业结果自身优势：自身有哪些有助于短视频运营的优势账号差异：自身账号与其他账号的不同点在哪里成本投入：账号内容的生产成本是否有足够的预算常见的账号类型宠物内容：内容量比较大，大量用户喜欢宠物，例如：尿尿是只猫情景剧：百搭型内容，例如：维维啊真人出镜口述：整体增长稳定，例如：商业小纸条颜值才艺：唱歌跳舞的美女帅哥视频剪辑：鬼畜，电视剧精彩片段（需要注意版权问题）PPT:具有某个行业特别稀缺的内容还是可以用的如何打造爆款短视频打造爆款短视频1.同类账号调研2.对标同类账号调研画布KVM目标 关注粉丝数量及内容数据表现 买粉丝刷内容量短期有效，但长期无效，会影响平台算法核心方式 持续地打造爆款内容确认对标账号1.关键词搜索法2.竞品直查法3.媒体关联法 汽车之家 易车4.行业排名法 飞瓜数据 新榜对标账号调研画布白果园：剥柚子视频找到爆款内容模式1.适合品牌2.能够持续输出3.生产成本低4.效果相对好举例：爆改素人计划 三道实拍 内容反差大 思考对象可能还是需要模特，不一定是普通人打造创意很难 因为创意很容易枯竭实战案例分享解析口腔医院账号：限制非常多，思考如何规避平台风险对标账号：唯美口腔、伊呀映画、牙医长晟刚开始尝试、比较抵触、看不到做账号的价值深入分析后使用剧情类账号，原因如下1.剧情类账号流量比较大，后续容易争取更多资源2.不依赖医生出镜，自己部门的员工担任演员3.不需要强硬的口腔科普，有医院场景的露出即可视频内容爆款的原因1.视频内容引起用户的好奇心与兴趣2.视频内容选型普遍，容易被更多受众感知3.内容形式表现处理得当，用了3D建模的效果，更容易被用户接受4.视频后续制作成本低如何解决同质化、比较容易抄袭的问题策划要求高，于是成立营销小组，结合行业特点，每周开会讨论确定下周的内容观察到Round one、two、three 的结构表现更好，还要对账号进行监控和数据分析企业和个人都要与时俱进，把握当下机会，为用户创造价值，这样的营销才能真正为企业带来真正的销售增长，才能流入用户研学营知识分享笔记内容
根据产品用户属性灵活制定不同阶段的运营增长策略
结合社交语音实例解析引入：产品定位和市场分析产品名称：RC语音目标市场：1.北美 2.拉美 3.俄罗斯 4.港澳台地区RC语音上线半年 注册用户500万 市场占有率55% DAU80万促成台湾互联网市场的三次革命 1.挤掉龙头老大，从此IM工具以RC语音为主（雅虎即时通） 2.挤掉本土社交媒体，开创RC语音的多媒体时代（千千静听） 3.独立于RC语音的RC直播，带领台湾进入视频直播时代产品定位：团队语音工具核心功能：语音群聊冷启动和用户增长游戏组队开黑、在线K歌、线上教育、线上会议等场景为何选择游戏组队开黑作为主要切入点考虑以下三个维度 1.场景使用频率：高频刚需 2.市场规模：有一定量级，可以预期 3.具备快速复制能力市场背景：台湾人口2400万，游戏玩家900万，核心游戏用户超700万，受众集中，硬核玩家占比较高了解竞品1.专业语音沟通工具Teamspeak、Ventrilo等等，主要使用人员包括：公会干部，公会会长 特点：收费2.IM即时通讯工具雅虎即时通，Skype，微信，QQ，主要适用于普通大众 特点:免费三个核心优势1.免费2.低门槛创建服务器3.不卡不掉不延时项目打法策略1.通过工具需求去切入2.引导玩家产出UGC内容3.构建以公会为核心的泛娱乐内容社交平台4.形成核心竞争壁垒通过三个层面分析：工具、内容、社群属性详细进行解读如何以工具属性切入，快速获取新用户用户群体：大中型游戏公会会长及干部玩家 KOC目标对象特点：拥有大量游戏资源，拥有话语权，经验丰富且影响力巨大，不缺钱，很挑剔深度挖掘这部分用户群体的需求，找出业务结合点同好者组织 实力公会的状态：规模大，人数多，实力强，排名高公会群体核心需求1.社交需求2.竞技需求台湾当地的市场现状1.公会招生数量少2.电竞赛事有热度游戏玩家背景1.主要游戏类型：MMORPG、FPS、策略类 2.大部分公会规模较小，影响力有限用户增长的策略1.以MMORPG、FPS、策略类游戏的电竞平台赛事为切入点2.通过大型的赛事营销3.获取大中型公会的目标群体4.核心的指标是新增用户人数游戏切入包括：魔兽世界、CF、魔兽争霸、英雄联盟等契机：CF比赛为期两周 新增用户超6000人 平均每个新增用户的成本是5分钱 赛事拉新的成本仅仅为买量成本的1% 沉淀了1000个游戏战队组织借此迅速扩张，完善引流流程，引入大量游戏合作伙伴，升级电竞赛事规模RC语音上线半年 注册用户500万 市场占有率55% 星海争霸公会入驻率90% 英雄联盟公会入驻率70%最终实现半年时间成为台湾NO.1指定用户增长策略步骤明确目标用户群体的画像，了解目标用户群体是谁，有什么样的特性。深挖目标用户群需求，找出业务结合点，产出属于你自己的用户增长策略。共同目标：扩展公会的实力需求：招收新成员，扩大规模 竞技需求如何从内容属性触发，提升用户活跃和粘性？如何增加用户使用时长，促进用户活跃和提升用户粘性呢？研究游戏行为：边打游戏+听歌聊天开创新模式：基于社交关系进行的听歌以及唱歌的模式创新实例：线上语音房、线上K歌新模式给台湾市场带来的变化1.听歌上RC语音，取代了原音乐播放器，例如千千静听2.K歌上RC语音，无论在哪里都可以一起在线K歌RC语音上线一年认证优质歌手达2000名以上原用户平均停留时长3小时现用户平均停留时长7小时（增长130%）从纯粹的游戏社交语音工具扩展到语音社交平台小米加步枪三步走1.为什么要做短视频营销？设立具体样本内容，让用户看到实例2.通过短视频营销，可以创造什么价值？通过高质量的内容输出，去提升用户的粘性3.市面上短视频平台这么多，我们该如何选择？核心目的：带动语音社交品牌的升级，获取新客户分析创作者的创作动机穷、表现欲、上升分析创作者的生产成本体力、智力（天赋）、技术扶持和培育内容创作者达人的打法提升K歌用户的硬件设备提升K歌用户的个人品牌经营能力设置歌手认证体系，设计三层头衔，分层运营如何透过优质内容的营销去带动泛娱乐用户的二次增长？在原有批量优质内容基础上，实现品牌价值提升，通过进行内容升级，引入外部优质资源进一步获取优质资源实例包括：与台湾顶级选秀节目合作，开放网络海选赛区，输送认证歌手参赛内容运营的底层逻辑1.深挖用户行为与背后的需求2.具象化内容品类的拓展3.透过升级和完善内容创作者扶持培育体系，打造内容的端内自循环和出圈4.达到促活和拉新的效果如何发掘社群属性，构建社区，形成产品壁垒？社群的概念基于一个点，把一群志同道合的人聚集在一起，这个点就是社群的向心力，它可以是一个领域的大咖，可以是一个产品，可以是一个共同的爱好，也可以是一种情感等等举例：读书社群、K歌社群、游戏社群（例如Taptap）、学习社群等等社群运营的5大要素：1.同好：社群成立前提2.结构：决定社群成活3.输出：决定社群价值4.运营：决定社群寿命5.复制：决定社群规模社群结构成员、交流平台、社群加入的原则（邀请、任务、申请制）、管理规范中心化、去中心化价值实例RC官方娱乐群“高音质音乐互动区”，作为顶级社群，输出顶级的K歌内容并且有自己的社群活动和品牌建立社群四感仪式感：加入QQ群要申请，要接受群规范，爆照之类参与感：通过有组织的讨论分享，确保围绕核心主题进行讨论，让所有成员有话可讲有事可做，可协助维持社群秩序，或自己产出内容等等组织感：建立多层管理，有组织有策划，宣传扩大品牌影响，保证社群战斗力归属感：通过活动或者互动保证社群凝聚力要有淘汰机制，实现自我进化效果需要考虑三个问题是否已经架构好了自组织，有没有明确的内容定位，稳定的管理结构和高质量内容是否建立了核心群是否达到亚文化社群运营的打法策略通过树立样本语音群，引导用户自行创建和管理语音群，形成社群裂变。它的核心指标是新增的活跃用户群。产品和运营同步运作产品层面：1.功能上确保有完善的社群结构2.持续优化语音群管理工具运营层面：1.官方树立样本语音群做示范，引导中小语音群进行模仿2.成立语音群管理精英俱乐部，定期分享交流语音群管理知识3.指定中小语音群扶持培育体系，给予流量扶持，内容生产扶持等等资源，不断形成社群裂变了解社群本质与社群运营的要素，在此基础上，抓准以社群管理/干部为核心的社群种子用户去组织运作，通过他们打造社区体系和社区文化，来达到我们的目标。三项准备+两个要点，做出独属你的增长策略如果拿到一款新产品，在做增长策略之前要做哪些准备工作？第一步熟悉和了解自己的产品：产品是什么，有哪些核心功能，目标使用群体是谁，能解决哪些痛点需求、使用场景有哪些、分别有什么特点，冷启动阶段优先级等等第二步分析市场的规模有多大？现有规模和营收规模，未来增长趋势预判，产业上下游产业链关联方分析，侧走影响范围等等国内YY语音和海外RC语音出现用户流失核心原因游戏产业从PC游戏进化到移动端游戏，游戏团队语音的沟通需求发生根本性改变，从刚需变成非刚需第三步摸清现在市场上竞争对手的情形，了解你的用户现有的替代解决方案有哪些？通过观察竞品情况，分析竞品背后的策略目的，总结打法套路，知己知彼最终探索出自己的运营策略和自身打法如何制订运营增长策略1.明确用户增长的核心关键指标 活跃的语音群数量以及优质的创作者数量都是不可忽视的关键指标2.深度挖掘用户行为和用户背后的需求 基于用户画像，找出关键信息，精准把控核心用户获取为什么RC社交语音这个产品能够在当地快速打开市场，达成预期？深入了解到本地文化，本地市场以及他们的娱乐偏好。用户增长的核心，本质上是对于本地文化以及用户需求的深度洞察。研学营知识分享笔记内容
服务机器人定义服务机器人是一种半自主或全自主工作的机器人，它能完成有益于人类健康的服务工作，区别于从事工业生产的设备机器人工业机器 机器臂焊接-包装 搬运-涂料 码垛-切割例如: 工厂里的各种机械臂服务机器人1.家用 例如: 扫地机器人、智能音箱、送餐机器人2.专业 公共服务 医疗 特种 例如: 灭火、防爆等服务机器人发展现状数据 显著提升销售额和销售额增速除疫情拐点外总体还是明显提升的单笔平均投资额、投资金额、投资频数三个维度均显著提升对比 工业机器人vs服务机器人1.工业机器人 诞生于20世纪70年代特点 重复性高、业务简单、专业集中2.服务机器人 从21世纪开始发展难点 交互能力要求高、自主能力（定位、路线规划、避障）服务机器人核心零部件：芯片、算法、激光雷达功能模块主要涉及人工智能技术需求更加匹配人口老龄化 疫情的筛查、防范 例如: 测温机器人、消毒机器人等服务机器人发展契机1.技术进步2.老龄需求3.追求效率4.经济发达2021年年底 预计规模130亿美元 中国占30%处于市场培育期 研发支出占比较大投资头部企业 头部企业发展前景更好投资核心技术企业 拥有核心技术企业可持续性更强需要主客观分析、潜力、上升空间、需要攻克技术难关家用服务机器人应用场景家用机器人的种类1.教育教学2.情感陪伴3.智能家居4.康复医疗三个典型案例如: 教育教学机器人、智能音箱、智能扫地机器人教育教学机器人教育：针对学校教育、课外辅导、知识增加等内容进行个性化教育和定制化教育陪伴：提供儿童陪伴和看护功能。远程监控、语音/视频互动、情感陪伴等国内外教育教学机器人产品厂商包括：科大讯飞、360、小米、CloudMinds、智力快车、优必选两大派系：技术产品、教育陪伴国内外机器人研发差异国外 拟人化(语言动作、真人外形、运动能力) hanson robotics Sophia机器人国内 适应场景（多功能）扩展 编程机器人提升儿童思维能力前端采集：语音交互、图像识别、运动识别数据处理：大数据、情感计算、认知计算、深度学习人机交互：大数据、VR/AR、3D打印智能音箱语音交互：通过语音实现机器人的操作和交互娱乐功能：播放歌曲、视频、内容推送等智能家居：通过语音指令控制家居设备，需要设备能够连接生活服务：闹钟、提醒、查询、购物及其它工具国内外智能音箱产品Microsoft：Microsoft cortana语音助手Google：Google home苹果公司：Apple Siri京东、阿里天猫精灵、小米亚马逊Echo音箱：自动操作特斯拉出库智能扫地机器人总销售量30亿美元，家庭服务机器人占比42%，其中扫地机器人占比90%原因场景契合，更贴合生活需要路径规划：视觉导航、激光导航避障：红外、视觉、超声、3D结构光其他功能：防跌落、分层清扫、虚拟墙、自动回充、断点清扫、远程控制国内外扫地机器人厂商dyson、三星、小米、飞利浦、美的、石头、云鲸、iRobot等等家务机器人、餐饮机器人、养老机器人、终极形态家庭保姆机器人难点：自然语义NLP、限定词场景、上下文情景问题：单纯依靠现有的技术有没有可能去实现应用场景、功能的突破呢？商用服务机器人的应用场景分两块讲解：相关技术和功能介绍商用服务机器人技术芯片1.通用芯片2.专用芯片（国内可能反超国外）定位导航（即时定位与地图构建基于激光雷达的SLAM单线、多线 快、准、小 主要在室内 点云数据，测距离基于视觉的SLAM单目、双目、单双目结构光等 精度略低，应用场景更丰富 室外 三角测距动力电机系统 小型、移动机器人 液压系统 大型、四足机器人舵机（类比关节）电机、传感器、控制器、减速器传感器细分激光雷达：2D、3D 毫米波雷达（用的少） 大范围车辆的运行 摄像头：普通、热成像 超声摄像头：短距、防跌落 GPS：定位底盘1.轮式2.履带式 对地面可能产生破坏3.足式 功能更强 波士顿机器狗操作系统ROS系统 内部系统 安卓系统 外部系统，如显示 机器人跌落解析1.防跌落功能失效2.虚拟墙故障应用场景-酒店前台接待机器人： 主动迎宾+指引客户 酒店产品介绍包括酒店设施，酒店相关信息等 房价房型信息查询（知识库导入的概念） 周边推荐景点介绍、休闲娱乐通用知识库 举例：姓名、年龄等专业知识库 举例：上海某酒店与北京某酒店的差异等部署机器人知识库 “多伦交互”客房虚拟机器人： 主要提供查询检索、可以定制虚拟形象 无法执行物理功能，如端茶倒水等 配送机器人：自动化配送、收发快递等 提高效率，疫情期间送物送餐日本奇怪酒店、阿里杭州无人酒店 体验提升空间依旧很大结合场景更多突破 餐厅送餐机器人结合动作更多突破 装卸货机器人应用场景-物业/园区清洁机器人： 室内清洁（清扫、吸、拖） 室外清扫（洗地，实际发展并不好，专人换水，没有做到全自动）优点：效率1.5~2人力 安保机器人：室外安保巡逻 优点：效率高，可以夜间行动，联网监控、提醒 缺点：无法具备实际处理事件能力 零售机器人：开放式运营挑战与机遇并存的服务机器人智能服务机器人的发展瓶颈1.技术问题：语音交互、多轮对话、人机结合 2.成本因素；机器人成本处于下降态势，但仍在中高位 3.刚需结合不够：刚需场景不够多，机器人适应刚需场景不足 4.替代性不足：无法完全替代人力智能服务机器人的发展前景1.强人工智能时代：制造出真正能推理和解决问题的智能机器人 2.市场成熟：2B+2C市场 3.巨头即将入场：传统互联网、IT巨头都在布局 4.完全替代部分岗位：高重复性、低复杂性发展趋势及发展方向语音交互、柔性材料、生物肌电控制、情感识别、脑机控制、液态金属、云端互联机器人真的会取代人吗？技术的进步不可逆，做好眼前事迎接那一天的到来，服务进化，人也在进化，有些岗位不会完全消失，而且会有更多的岗位进行取代如何转行服务机器人行业？通用岗位：流程一致，主要了解行业背景，做微调专业岗位：要求有技术背景，深入理解业务背景，扩展自己的能力和素质研学营知识分享笔记内容